Vertrieb im Wandel: Wie Sie mit minimalem Budgetaufwand eine effiziente Retail-Bearbeitung sicherstellen

Was tun, wenn man als verantwortlicher Vertriebsleiter eigentlich ein Heer von Spezialisten „ins Feld“ schicken müsste, um Produkte und Services im Retail angemessen zu präsentieren, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen? Was, wenn Budget und Kapazitäten einfach nicht ausreichen? In diesem Artikel erfahren Sie, wie vier verschiedene Kompetenzen in einer Person gebündelt werden können. Aber wie könnte ein Modell aussehen, das nicht nur Geld spart, sondern auch noch im Sinne des Vertriebserfolges ist?

Wie sich ein Produkt im Handel verkauft, ist von vielen Faktoren abhängig. Dazu gehören maßgeblich

• ein professioneller, ansprechender und gepflegter POS
• die Sichtbarkeit der Produkte im Retail
• von Ihnen qualifiziertes, vom Produkt überzeugtes Verkaufspersonal
• Abverkaufsunterstützung in Peak-Phasen

Natürlich kann keines dieser Themen im Vertrieb isoliert betrachtet werden, denn alle Gewerke greifen ineinander. Ein sauber installierter und „in Betrieb genommener“ POS sorgt für dauerhafte Sichtbarkeit Ihrer Produkte. Regelmäßige Kontrolle von Funktionalität und Sauberkeit sollten obligatorisch sein. Aber wer stellt eigentlich sicher, dass die zur Verfügung gestellten POS Materialien vom Kunden überhaupt als sinnvoll anerkannt werden? Wir kennen alle den Bildschirm, der statt der Produkt-Präsentation eine Fehlermeldung zeigt, großflächig blau erscheint oder schlicht nicht eingeschaltet ist. Oder den magischen Knopf in einem Markt für Consumer Electronic in Form eines Buzzers, der uns eine ganz neue Welt des Sound-Erlebnisses eröffnen soll. Und bei dem, wenn wir ihn betätigen, genau gar nichts passiert.

Hand aufs Herz: Interessieren sich Kunden und Verkäufer wirklich für Ihre POS-Module?

Weil es erstens nicht (mehr) funktioniert und es zweitens auch niemanden interessiert. Theoretisch könnten diese Aufgaben die im Retail beschäftigten Verkäufer übernehmen. Aber ehrlich: Warum sollten sie? Das Vorführmodul wurde in die Fläche geschoben, aber wer hat die Verkäufer geschult und ihnen gezeigt, wie einfach, schnell und unterhaltsam Produktpräsentationen mit diesem Modul sein können? Und wer stellt sich bei Sonderaktionen oder Peak-Phasen (Stichwort: Weihnachtsgeschäft, Eröffnung der Garten-Saison etc.) eigentlich hin und sorgt für den zeitlich begrenzten, aber notwendigen Verkaufsdruck?

In der Theorie bräuchte es für einen funktionierenden Vertrieb auf der Fläche also mindestens vier Menschen

• Einen, der POS-Module und Sonderplatzierungen mit dem Retail verhandelt und organisiert sowie für den Sell In der Ware / Produkte zuständig ist = Klassischer Außendienstler
• Einen, der die Mitarbeiter schult und motiviert, die POS-Module auch aktiv im Verkaufsgespräch einzusetzen = Verkaufstrainer und Produkttrainer
• Einen, der nicht nur für die Pflege und Instandhaltung kostenintensiver Module sorgt, sondern auch die Kunden bei der Interaktion mit den Modulen beobachtet und Vorschläge zur Optimierung in die Zentrale weitergibt = Merchandiser
• Und außerdem einen, der in Peak-Phasen die Ärmel hochkrempelt und selbst beim Abverkauf mit anpackt = Sales Promoter

Wäre es nicht sinnvoll, diese unterschiedlichen, aber verwandten Tätigkeitsfelder, in nur einem qualifizierten Allrounder zu vereinen? Das würde nicht nur die Budgets schonen, sondern gleichzeitig auch Reibungsverluste eliminieren, die zwangsläufig entstehen, wenn ein Retail-Verantwortlicher, Verkaufsleiter oder Geschäftsführer es mit mehreren Mitarbeitern eines Herstellers zu tun hat.

Isolierte Aufgabenbereiche effizient bündeln

Anstatt jetzt zu überlegen, wie man die Kommunikation der verschiedenen Mitarbeiter aufeinander abstimmen könnte (was sich in aller Regel als eine Sisyphos-Aufgabe herausstellt), sollte man sich auch die Alternative zu den sprichwörtlichen vielen Köchen ansehen, die den Brei verderben und den Abverkauf eher behindern als fördern.

Anstatt, wie im Vertrieb häufig üblich, unterschiedliche Menschen an den Prozessen vom Sell In bis zum Sell Out zu beteiligen, können diese isolierten Einzelmaßnahmen und Aufgaben-Profile auch in einer Person gebündelt werden. PACT SALES nennt diese Menschen 360° Market Manager. Dieses Mitarbeiter-Profil erfüllt den Wunsch nach dem Allrounder, der Sie und Ihre Marke bei dem Bestreben unterstützt, Ihre Vertriebsziele zu erreichen, für geordnete Kommunikation in Richtung Retail zu sorgen und zudem noch Kosten zu sparen.

Außendienstler, Trainer, Merchandiser, Sales Promoter in einer Person – der 360° Market Manager

Denken Sie mal an Ihren besten Vertriebsmitarbeiter, der bisher nur eines oder zwei der beschriebenen Aufgabenfelder betreut. Was wäre, wenn Sie in ihm einen Allrounder hätten, der die gesamte Abstimmung im Retail aus einer Hand sicherstellt. Er lenkt und steuert. Er reportet direkt an Sie. Sie erhalten alle Informationen, die Sie als Verantwortlicher im Vertrieb benötigen. Kanalisiert, aus einer Hand und auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt. Das bedeutet auch eine enorme Arbeitserleichterung für jeden Vertriebsleiter. Keine Zusammenfassung verschiedener Insights zu einem zielführenden Report. Keine zeitaufwändigen Abstimmungsschleifen mit mehreren Mitarbeitern.

Stattdessen mehr Zeit für das, was im Vertrieb am Ende zählt: Ergebnisse.

Die Vorteile auf einen Blick

• Ein qualifizierter Mitarbeiter für die relevanten Bereiche.
• Ein Ansprechpartner für den Retail-Geschäftsführer oder Verkaufsleiter. Und auch für Sie.
• Kontrolle über den gesamten Prozess. Vom Sell In, über den Sell Through bis zum Sell Out.
• Effizienter Budget- und Ressourcen-Einsatz.
• Schlüssige Reportings aus einer Hand.

Alles in allem: ideale Rahmenbedingungen zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele.

Wie man solche Menschen findet

Eine Frage, die sich Ihnen nun stellt: wo finde ich die geeigneten Personen für solch eine Tätigkeit? Völlig zurecht: professionell ausgebildetes und qualifiziertes Personal ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für die erfolgreiche Platzierung und Etablierung eines Produktes am Markt.

Ihr Weg zum Ziel führt Sie deswegen im Idealfall über eine mehrstufige Akquise. Oft werden Skills, ob nun “Hard” oder “Soft” gerne als selbstverständlich vorausgesetzt:

• positive Ausstrahlung
• Einfühlungsvermögen
• Kommunikationsfähigkeit
• einschlägige Erfahrung im Vertrieb in der definierten Branche
• Kenntnis der Bedürfnisse des Handels
• Interesse am allgemeinen Marktgeschehen

um nur einige zu nennen.

Fähigkeiten, die Sie sicher auch in Ihren Vertriebsmitarbeitern finden.

Problematisch wird es immer dann, wenn Sie einen Ihrer bisher auf ein Thema spezialisierten Mitarbeiter durch Aufgaben, die Sie ihm aus seiner Sicht zusätzlich „aufbürden“, einen Generalisten machen wollen.

Dieser Prozess von einer Organisation mit Spezialisten zu einer Organisation mit hochkompetenten Allroundern lässt sich beschleunigen, wenn bei der Neubesetzung und Ausschreibung von Positionen genau dieses Generalistentum eingefordert wird. Oder Mitarbeiter mit diesem Profil extern eingekauft werden.

Wie man solche Menschen bindet

Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie natürlich auch Einfluss auf das vielzitierte “Employer Branding”, also die Art und Weise, wie bestehende Mitarbeiter oder potentielle Kandidaten Ihr Unternehmen sehen. Komplett in Ihrer Hand liegt aber Ihr Einfluss auf die Strahlkraft, die die von Ihnen verantwortete Vertriebsorganisation auf Mitarbeiter und Kandidaten hat. Finden Sie immer wieder Antworten auf die Fragen, die sich Vertriebler stellen:

“Warum arbeite ich hier?”
“Warum für dieses Produkt?”
“Was ist hier besser als anderswo?”

Aber auch auf die Fragen:

“Sind wir ein attraktiver Arbeitgeber für talentierte Vertriebsmitarbeiter?”
“Wie kann ich die Besten weiter fördern?”
“Wie motiviere ich meinen Vertrieb zu Höchstleistungen?”

Ihr vertrieblicher Erfolg hängt maßgeblich davon ab. Eine effiziente Retail-Bearbeitung steht und fällt damit, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Partner im Retail und das jeweilige Produkt verstehen und die individuellen Bedürfnisse des Endkunden nachvollziehen können.

Am Ende profitieren alle: der Vertrieb, der Retail und der Endkunde

Davon profitieren am Ende alle Beteiligten: auch der Endkunde, der es zu schätzen weiß, dass sich der Weg in den Retail für ihn gelohnt hat, weil er das gefunden hat, was er gesucht hat: die Möglichkeit anzufassen, auszuprobieren, die notwendigen Entscheidungshilfen von einem kompetenten Verkaufsmitarbeiter, kurz: ein gelungenes Einkaufs- und Markenerlebnis. Solche Kunden kaufen wieder, empfehlen weiter, bewerten positiv in einschlägigen Foren und werden zu Followern auf Social Media-Portalen.

Damit steigt im Umkehrschluss auch wieder die Bereitschaft des Retails, Ihre Kampagnen umzusetzen und weitere Maßnahmen zur Verkaufsförderung aktiv zu unterstützen. Bessere Platzierung. Bessere Sichtbarkeit. Mehr Fokus.

Wie Sie der 360° Market Manager unterstützen kann

Wenn Sie eine umfassende Retail-Bearbeitung, zum Beispiel im Rahmen einer Produkteinführung als eigentlich notwendig identifiziert haben, aber Budget und personelle Ressourcen das nicht zulassen, kann Ihnen das beschriebene Profil des 360° Market Managers kurz- und mittelfristig weiterhelfen. Dazu müssen eben nicht mehrere Vollzeitkräfte auf die Pay-Roll gesetzt werden. Als flexible Lösung kann Ihnen der 360° Market Manager weiterhelfen, angepasst an Ihre aktuellen Bedürfnisse.

Fazit

Spezialisten für verschiedene Aufgaben sind nicht immer die beste Lösung. Gerade in der zielgerichteten Retail-Bearbeitung lohnt es sich, eigentlich isolierte Maßnahmen, klassischerweise durchgeführt von mehreren Mitarbeitern, in der Person eines 360°-Market Managers zu bündeln. Das erhöht die Effektivität der vertrieblichen Maßnahmen, schafft zusätzliche personelle Ressourcen und ermöglicht auch bei geringeren Budgets neue Spielräume. Am Ende steht das Erreichen der gemeinsam vereinbarten Ziele.